Целевая аудитория

Со стороны Розничных сетей:

• Коммерческие директора,
• Руководители отдела закупок,
• Девизиональные и Категорийные менеджеры, товароведы.

Со стороны Поставщиков:

• КАМы, директора по продажам,
• национальные менеджеры.

Цель мероприятия

• Получить знания по лучшим практикам категорийного менеджмента, выбрать и применять нужные.
• Поделить ассортимент на категории в соответствии с потребностями клиента на основании критериев принятия решения о покупке
• Проанализировать соответствие текущего ассортимента к желаемой ширине и глубине который должен охватывать максимальную аудиторию и каждой из групп аудитории предоставлять достаточный выбор

Программа

Программа тренинга:

День 1.

Модуль 1: базовые термины:

Теоретическая часть:

• разбираемся с теорией категорийного менеджмент, терминами, принципами деления товаров, зачем это нужно, какие преимущества и проблемы.
• Новая роль: категорийный менеджер.
• Способы увеличения дохода: больше покупателей, больше маржа, больше товаров на одного покупателя.
• Как покупатель делает выбор.
• Каким должен быть ассортимент чтобы охватить большую аудиторию, и каждой группе предоставить достаточный выбор.

Практическая часть:

• Группируем весь текущие ассортимент на группы, подгруппы, категории, подкатегории, сегменты.
• По каждой категории строим дерево принятия решений покупателем.
• Формируем идеальный ассортимент который охватит максимальную аудиторию, и предоставит достаточный выбор для каждой группы покупателей.
• Строим ассортиментную матрицу по свойствам товаров на основании которых покупатель делает выбор.

Модуль 2: эффективный ассортимент:

Теоретическая часть:

• Эффективный ассортимент – это максимальная прибыль при минимальных затратах, соответственно на «идеальный» ассортимент нам нужно наложить ограничения и мы получим «оптимальный» ассортимент.
• Роли категорий: базовая (то из-за чего не прийдут), приоритеная (то за чем прийдут именно к тебе), удобная (сопутствующие, импульсивные покупки), сезонная.
• Методы количественной оценки категорий: АВС XYZ анализ, пенетрация, доля в прибыли, рост продаж у нас, рост продаж на рынке, потенциал роста, эластичность спроса, инкрементальный анализ (каннибализация).

Практическая часть:

• Оптимизируем ассортиментную матрицу так чтобы она предоставляла выбор, но не была избыточной.
• Начинаем сравнивать текущий ассортимент с оптимальным, находим дыры в предложении товара и избыточность выбора, рассматриваем варианты решений по заполнению ассортиментной матрицы.
• Присваиваем категориям роли, рассматриваем какие методы оценки работают для Вашего бизнеса, какие данные есть, каких нету но можно достать или косвенно оценить, каких нету. Договариваемся какие данные будем использовать.
• Строим BCG матрицу категории. Матрица определяет на каком месте по доходности и оборачиваемости находится категория сейчас (подкатегория, сегмент), на основании этого даем оценку есть ли смысл продвигать категорию и насколько мы ее можем продвинуть в сторону большей оборачиваемости и большей доходности, в зависимости от потенциала дальше будем планировать мероприятия по продвижению категории.

Самостоятельная рабочая часть:

• Проработать все категории компании по аналогии как это было сделано на примерах с пилотными категориями.
• Подготовить данные для количественной оценки категорий по BCG матрице и другим количественным оценкам, которые будут выбраны из перечня.

День 2.

Модуль 1: стратегия и тактика категорий:

Теоретическая часть:

• Разбираем какие стратегии и тактики можно применять для продвижения категории.
• Стратегии: увеличение покупательского потока, увеличение средней покупки. (сопутствующие/нарастающие товары),увеличение маржинальности, увеличение оборачиваемости, привлечение внимания, улучшение имиджа, маркетинг посредникам
• Тактики: акции, выкладка, ценообразование, работа продавцов, сервис, узкий/широкий выбор, каналы продвижения.

Практическая часть:

• Берем подготовленные данные по ним строим BCG матрицу - «как есть», определяем потенциал категории - «цель», подбираем стратегию и тактику роста категории, расписываем ее до плана конкретных действий для достижения целей категории.
• Разбираем разные по ролям категории, для каждой из ролей категории определяем какие инструменты работают какие нет, определяем критерии оценки прогресса, риски не выполнения планов и реакцию на них.

Модуль 2: процессы:

Теоретическая часть:

• В общем о проектном и процессном подходе.

Практическая часть:

• Даем характеристику верхнеуровнево: как работают процессы сейчас.
• Рисуем карту ежегодного/квартального/месячного процесса оценки и пересмотра ассортимента.
• Определяем без каких изменений новый процесс не сможет быть запущен.
• Составляем список «инициатив» без которых процесс может стартовать, но которые важны для качественной работы, ранжируем их по сложности, затратности, выгодам и ставим в план реализации.
• Строим дорожную карту перехода на новый процесс управления ассортиментом.

Что участник получит по итогу обучения:

• Сформируете план системной работы по анализу категорий, планированию роста, применению конкретных мероприятий, контролю целевых показателей.
• Построите план перехода к новой модели управления категориями.

Регистрация здесь